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2013: l’Anno del Consumer Behavior e della Consumer Persuasion?

Negli ultimi giorni ci è stato segnalato un libro che, effettivamente, non sembra aver riscosso molto successo in Italia, almeno rispetto ai ranking internazionali. Parliamo del libro ‘Le armi della persuasione’ meglio noto come il bestseller ‘the Psychology Influence of Persuasion’ di Robert Cialdini. Il libro dovrebbe essere, idealmente, un must per coloro che si interessano al Consumer Behavior e coloro che desiderano comprendere le leve per influenzare/modificare il comportamento del consumatore. Il libro (tradotto in più di 25 lingue, qui) sottolinea le 6 leve della persuasione analizzate con molta scrupolosità dall’autore.

Il 2013 potrebbe rappresentare, per molti di noi,  l’anno dell’insicurezza, dell’ansia, del timore. Del resto il consumatore è cambiato radicalmente. Inoltre il marketing è molto più esigente e talvolta sembra essere poco disponibile ad ammettere i propri limiti, nonostante le trasformazioni radicali degli ultimi anni. Eppure la sfida del mondo digitale 3.0. ci permette di guardare avanti e ripensarci, rimetterci tutti in gioco. E’ un’opportunità unica perchè potrebbe accadere solo una volta e non tutti potrebbero coglierla. Come ricercatori, il nostro ruolo è quello di guardare oltre gli ostacoli e pensare a come sensibilizzare i nostri partner verso soluzioni di business o scelte strategiche efficaci.

Dal nostro punto di vista il 2013 sarà sicuramente l’anno dove i ricercaotri ricopriranno un ruolo essenziale, ovvero potranno sensibilizzare i propri partner e indirizzarli verso decisioni legate al comportamento del consumatore e quindi alle possibili di tecniche di persuasione.

Ed eccoci al punto: quali potrebbero essere le leve efficaci per generare dei potenziali cambiamenti sul comportamento dei consumatori?

Le leve su cui puntare sono 6:

#1: Reciprocità

La reciprocità è un valore intrinseco nella natura umana, basta cogliere i modi per restituire il ‘gesto’

#2: Impegno & Coerenza

La parola data rappresenta un impegno a cui le persone non cedono, per il semplice principio di coerenza che lega gli umani all’impegno intrappreso.

#3: Riprova Sociale

Ispirato all’esperimento di Asch (Conformità)

#4: Autorità

L’obbedianza verso le figure che trasmettono autorità

#5: Like

Chi è più convincente delle persone che ci piacciono?

#6: Scarsità

Al diminuire della domanda si genera un effetto a catena (rispetto al reale valore percepito) e la possibilità di incrementare la domanda.


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