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Dal Funnel al Consumer Decision Journey

Negli ultimi anni abbiamo assistito a molte rivisitazioni del tradizionale funnel di acquisto (Awareness, Familiarity, Consideration, Purchase, Loyalty) e dei modelli di ricerca ad esso legati.

Tra le molte interpretazioni sviluppate, abbiamo pensato di proporre un modello di McKinsey che  si è distinto perché  è riuscito a descrivere un vero e proprio ‘viaggio decisionale del consumatore‘ (cliccando sull’immagine in alto si aprirà il link originale al ‘The consumer decision journey‘).

L’approccio è stato ideato dopo aver analizzato le scelte di acquisto di circa 20.000 shopper in 5 categorie e 3 continenti.  Ma soprattutto tiene conto della comunicazione bi-direzionale e della necessità, in un’ottica consumer-centric, di  favorire la ‘conversazione’ tra cliente e azienda, oltre a gestire il word-of-mouth.

In cosa consiste il cambiamento proposto da McKinsey e adottato da diverse multinazionali?

Per spiegarlo abbiamo pensato di proporre, oltre all’articolo originale di McKinsey (qui), anche questo video di L’Oreal USA (Mark Speichert, CMO L’Oreal USA).


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